大家好，我是烧麦。

上一篇文章我们已经讲到了如何通过 5 个步骤去完整分析你的竞品，以及一点点的品牌截流技巧，和一点点如何复制别人的独立站的技巧。

当你对市场有了一个充分的了解之后，接下来的环节就是我们的定价，我们该给产品定一个什么样的价格会比较合适？

这里我们会分为两种类型去讲定价：

  1. 热点产品的定价
  2. 长期品牌思维类型的定价

我们先回顾一下我之前的文章所强调的内容，总的来说，“独立站卖的不是产品，而是解决方案”，所以定价策略的本质不是随随便便改一个数字，而是要通过不断地增加“筹码”，比如你可以通过以下方式提升产品的溢价：

  1. 增加赠品
  2. 提供服务保障
  3. 独家教程
  4. 情绪价值

……

作为一人公司，你必须要比亚马逊上卖得贵，因为你没有规模效应，也没有大资本去抢市场，如果你在独立站上面去卷低价，那么你微薄的利润根本覆盖不了广告成本和你的支付通道费用，出一单亏一单，你还不如直接去捐款，好歹有个爱心证

本篇文章，我们就来讲一讲定价你所需要考虑的因素以及我常用的定价策略，话不多说，我们进入正题

定价要考虑的因素

显性成本

货品成本

  • 产品采购价：例如从1688、速卖通或者说工厂的拿货裸价
  • 国内段运费：这是很多人都会忽视掉一个细节，就是你从工厂进货到你自己家，或者说是你让工厂直接发货到你的货代仓库，这一段的快递费用。又或是你不在货代的揽收范围，需要自己通过快递的形式，把产品寄到货代的仓库去。这些都是费用，虽然单间很少，但量大了也是成本
  • 包装费用：如果你是用的自发货模式，那么你肯定不会用 1688 那种破烂的灰色快递袋，就这样发给老外，你会去购买一些定制的卡片，或者去买一些飞机盒、气泡袋，来对你的产品包装进行二次加工。

跨境物流成本

  • 物流成本：从中国发到客户手中的运费（如菜鸟国际、云途等等），或是你采购平台所需要额外付的运费。
    • 要注意物流一般它是按克去算的，所以你需要去预估包装后的重量，而不是产品的净重，也有些是按体积，两者哪个费用高取哪个，具体的需要在相应的物流商后台计算。
    • 货物的实际运费以货代仓库的称重数据为准，而不是你的试算数据。这中间往往会有 5%-10% 的误差上浮。
    • 燃油附加费：有些专线小包不收，有些收

隐形成本

流量成本（CPA）

  • 广告费：Google/Facebook/Tiktok 的投流费用， 你每获得一个订单需要花费多少广告费？在前期，广告车成本我们会假定在售价的40% 左右

金融费用

  • 收款手续费，每个收单平台的费用不一，例如Stripe/Shopify Payment 通常是2.9% + 固定费用（不同地区账号有差异）
  • PayPal：开户免费的劣势出来了，手续费更贵，高点能达到4.4% + 固定费用

提现手续费/汇损

  • 如果我们将 PayPal 里的钱提现到第三方的美元账户，这个时候我们会需要缴纳 $35 的手续费。
  • 我们将万里汇里面的钱提现到自己的人民币账户回国。像目前万里汇的话，手续费通常是 0.3% 封顶。
  • 汇率差：这就是我们所说的“汇损”，比如假设美元的实时汇率是 7.2，但万里汇给我们的结汇汇率可能只有 7.15 或者 7.18，中间的差价就叫汇损，以提现 1 万美元为例：如果汇率差为 0.05，我们到手的钱就会减少 500 元人民币。

平台订阅费

这是我们使用的商店里面的一些插件费用。以 Shopify 为例，Shopify 非常棒，但它的缺点是免费插件不太好用，你需要去使用更多付费插件。

  • 建站工具：Shopify $33/月
  • 插件费用：
    • ERP工具：$3~$49 不等
    • 邮件营销：随用户量增长，从免费计划到付费几百刀不等
    • ……

风险成本

我们需要预留一部分的成本，防止纠纷和意外的发生，导致亏损。

退款与纠纷

  • 计算好你的退款率：电商平均退款率在 2%-5% 左右，但服装类目平均高达 10%-20%，女装更高可达60%，退款不仅意味着你损失了利润，你还亏了发出去的运费和广告费！如果你没有海外仓，你甚至会亏掉你的货！
  • 拒付：如果消费者在银行发起拒付，银行会向你收取一笔“争议处理费”，通常是$15~$20
  • 手续费：你收钱时候 PayPal 扣掉的手续费，它是不会退给你的

资金周转成本

  • 压款周期：PayPal 和Stripe 基本上都有账期，例如PayPal 的新账户21 天冻结和Stripe的周期性付款，你需要提前准备周转资金

总结一下：

最终定价=A. 履约硬成本+B. 交易磨损费+C. 运营平摊费+D. 你的净利润

爆品/长期模式的定价策略